Folge 2: Internationalisierung

Julia Ures: „Herzlich willkommen und schön, dass Sie mit dabei sind heute hier bei Folge 2 von In Sight KTR, in der es heute geht um die Internationalisierung. Dazu mein Gast heute hier in diesem Studio, in diesem virtuellen Messestand, der übrigens ein analoger Messestand ja ist, den Sie digitalisiert haben. Torben Maybaum, Head of Global Sales bei KTR, schon seit 26 Jahren im Unternehmen, was man tatsächlich, wenn man Sie so ansieht, was erstmal überrascht. Sie sind glaube ich sehr jung gestartet bei KTR, ursprünglich als Trainee, und Sie haben die gesamte Karriere im Sales verbracht und sind wirklich schon so lange im Unternehmen. Warum sind Sie der KTR immer treu geblieben?“

Torben Maybaum: „Weil es keine Angebote gab. Nein, Spaß beiseite! Wir haben immer eine gute Gemeinschaft hier gehabt, wir haben ein gutes Arbeiten hier gehabt, wir haben ein eigenständiges Arbeiten hier gehabet und ich glaube, dass wir über die Gemeinschaft am Kunden gewachsen sind und kontinuierlich unseren Weg gemacht haben. Das hat verbunden, zu allen Mitarbeitern, von ganz oben von der Geschäftsführerin, von der Inhaberin, bis zu allen anderen Mitarbeitern. Das ist ein tolles Miteinander und das hat Spaß gemacht.

Julia Ures: „Bevor wir gleich tatsächlich zu den Fragen unserer Zuschauerinnen und Zuschauer kommen zum Thema Internationalisierung: Sie waren lange Torwart. Was aus dieser Zeit als Torwart können Sie heute hier in die Arbeit und ins Unternehmen einbringen?“

Torben Maybaum: „Ich glaube, das Wichtigste ist Teamsport, was ich mitnehmen kann für mich. Ich habe immer gelernt mit 11 Leuten auf dem Platz zu stehen, mit einigen Leuten neben dem Platz und da gehört es einfach zu, dass man eine große Gemeinschaft ist und da hat nicht einer gewonnen, da haben nicht drei gewonnen, da haben 20 Leute gewonnen oder noch mehr und das ist etwas, was heute sich ins Unternehmen mit reinträgt.“

Julia Ures: „In Sight KTR beantwortet Ihre Fragen, die Sie einreichen, die Sie per Mail schicken an socialmedia@ktr.com. Bitte tun Sie das auch fleißig weiterhin. Und es sind natürlich auch einige Fragen für Torben Maybaum eingegangen, die wir jetzt gleich dann uns vorknöpfen wollen. Zum Beispiel die erste zum Thema Internationalisierung. Herr Maybaum, welchen Vorteil hat es für Kunden und auch für KTR, dass das Unternehmen an 24 Standorten in der Welt Niederlassungen aufgebaut hat?“

Torben Maybaum: „Ich glaube, was KTR immer ausgemacht hat ist die Tatsache, dass wir nah am Kunden sind. Der Kunde steht bei uns im Fokus und nicht irgendein Prozess, nicht irgendein anderes Thema, sondern das was für uns gewinnbringend ist, ist der Kunde, der Wunsch des Kunden, die Anforderungen des Kunden und da wir ein global agierendes Unternehmen sind, schaffen wir das nicht aus dem Headquarter heraus. Wir sind global, weil unsere Kunden global sind. Die Anforderungen sind global geworden. Die Welt ist nicht mehr so wie vor 20 Jahren, dass aus einigen Standorten heraus viel Musik gemacht wird, sondern aus den Ländern heraus kommen die Anforderungen und denen können wir nur gerecht werden, wenn wir vor Ort sind.“

Julia Ures: „Jetzt bestehen ja sprachliche Unterschiede, wenn man jetzt 24 Länder sich auf der ganzen Welt sich vorknöpft, natürlich auch kulturelle Unterschiede. Wie gelingt es Ihnen da, so die Interessen so weit zu bündeln und auch die Werte vielleicht so weit zu bündeln, da gemeinsam an einem Strang zu ziehen?“

Torben Maybaum: „Ich glaube, das große Plus der KTR in diesem Bezug ist die Tatsache, dass wir lokal General Manager haben, die auch aus dem Land heraus kommen. Es ist nicht so, dass wir jemanden vor Ort platziert haben, der von KTR Rheine kommt, sondern wirklich immer jemanden, der die Kunden vor Ort versteht, der die Mentalität verkörpert, der die Anforderungen versteht und diese dann entsprechend nach Rheine transportiert.“

Julia Ures: „Jetzt, wenn Sie uns zuschauen, dann finden Sie uns hier in diesem virtuellen Messestand, das ist die Umgebung, in der wir uns hier heute befinden und uns zusammengefunden haben für In Sight KTR. Das ist ein analoger Messestand, der auch digitalisiert wurde. Wir streamen hier das Ganze oder zeichnen das Ganze auf in Rheine. Wenn Sie sich jetzt die anderen Standorte mal so vor Augen führen, was sind so die kulturellen Unterschiede, die größten kulturellen Unterschiede, wenn Sie jetzt Rheine vergleichen mit den anderen Standorten?“

Torben Maybaum: „Teilweise sehr extrem, also ich kenn ja Rheine, für mich ist Rheine normal. Für andere ist Rheine nicht normal. Auch da gibt es schon, ich sag mal innerhalb Deutschlands schon Mentalitätsunterscheide zwischen Nord und Süd. Wenn ich jetzt einen Chinesen sehe, der ganz anders arbeitet wie ein Europäer. Wenn ich einen Inder nehme, der schon fast näher an unserer Mentalität dran ist, aber trotzdem gibt es in dem Land ganz, ganz verschiedene Anforderungen an die Person selber. Die können wir von hier nicht verkörpern. Ein konkretes Beispiel zu nennen, allein die Art der Kommunikation. Wir sind es gewohnt, relativ offen zu sprechen, Probleme anzusprechen, Anforderungen auszudrücken. Das werden Sie nicht in jedem Land hinbekommen. Es gibt Leute, die viel mehr über Mimik agieren als über Gestik, als über verbale Themen. Also allein das Sprechen ist schon, abgesehen von der Sprache, sehr unterschiedlich.“

Julia Ures: „Sie haben uns Fragen geschickt, Sie haben uns sozusagen die Hausaufgaben für In Sight KTR mit auf den Weg gegeben und somit auch die Fragen an Torben Maybaum, die er übrigens nicht kennt, die er zum ersten Mal hört, wenn ich sie ihm hier stelle. Und die nächste Frage, die eingegangen ist von Ihnen ist: ‚KTR ist ein bekennendes Familienunternehmen. Würden Sie sagen, dass sich dieser Anspruch auf die gesamte Gruppe anwenden und auch in der Praxis umsetzen und leben lässt?‘“

Torben Maybaum: „Ja, also ich bin jetzt seit 26 Jahren dabei. Da muss man ehrlich sagen, es war 1994 etwas Anderes als heutzutage. Damals kannte man jeden Mitarbeiter noch persönlich, fast auch durch die Welt durch. Das ist heute nicht mehr möglich. Der Anspruch ist in der Form nicht mehr komplett zu realisieren, dass man jeden kennt. Nichtsdestotrotz ist es etwas, wenn Familie großgeschrieben wird, ist es etwas, was unsere Inhaberin vorlebt und das trägt sich durch die Mitarbeiter durch. Wir kommen über die Kommunikation, wir sprechen viel zusammen, jeder hat seine eigenen Möglichkeiten sich zu entwickeln. Jeder, der hier was werden möchte und sich einbringt, glaube ich, hat die Entwicklungsmöglichkeit und ich glaube schon, dass wir uns noch als Familienunternehmen betiteln können. Auch wenn wir mittlerweile relativ groß sind und eine viertel Milliarde Euro Umsatz machen.“

Julia Ures: „Wenn Sie jetzt schon über die Größe sprechen, die nächste Frage schließt sich an: Werden KTR-Produkte eigentlich auch in anderen Ländern hegestellt?“

Torben Maybaum: „Ja, KTR produziert derzeitig an sieben verschiedenen Standorten außerhalb Deutschlands. Wir haben größere Produktionen in China, in Indien, USA. Wir haben kleinere Produktionsstätten in Brasilien, Taiwan, Russland und wir haben eine noch in Schloß Holte. Wir haben das ganze Konzept in der Form aufbereitet, dass wir dem lokalen Druck standhalten müssen und haben dort Produktionsstätten aufgebaut, die zu den lokalen Anforderungen, was das Pricing betrifft, was die Flexibilität betrifft, was die ganze Supply Chain betrifft, dass sie die Anforderungen erfüllen.“

Julia Ures: „Sollten Sie im Hintergrund unterschiedliche Geräusche hören, dann liegt das daran, dass wir hier uns befinden und für Sie aufzeichnen, da wo auch gearbeitet wird, wo nicht nur wir beide hier sitzen und für Sie Ihre Fragen beantworten, sondern wo auch um uns herum gearbeitet wird, denn wir befinden uns hier auf dem Firmengelände der KTR und natürlich gibt es da auch mal das ein oder andere Geräusch, das gehört dann einfach dazu.

Herr Maybaum, wir kommen nicht umhin auch über das Thema Corona zu sprechen. Die Pandemie hat gezeigt, wie fragil Weltwirtschaft und auch Lieferketten sein können, gerade zu Anfang der Pandemie hat es da in vielen Branchen erstmal recht große Probleme gegeben. Wie haben sich die letzten Monate bei KTR bemerkbar gemacht?“

Torben Maybaum: „Es waren sehr interessante Monate. Am Anfang sind wir von unseren Kunden direkt gefragt worden, ob wir der Lieferkette standhalten können. Diese Anfrage ging natürlich in den Einkauf sofort durch, in die Fertigung durch und wir haben uns um Länder gekümmert, wo wir momentan Probleme sehen. Das erste Land, worüber wir gesprochen haben war Italien, das zweite Land war Indien, da dort einige extremere Probleme bezüglich der Pandemie waren. Das haben wir durch enge Kommunikation, durch gute Bevorratung in den Griff bekommen. KTR ist immer dafür bekannt gewesen, dass wir eine hohe Flexibilität und auch ein paar Teile mehr am Lager haben, damit wir unsere Kunden zufrieden stellen können. Als das gesichert war, konnten wir unsere Kunden auch beruhigen, dass KTR auch dieser Phase standhalten wird. Es gab zu keinem Zeitpunkt eine größere Pandemieansammlung, dass die Lieferkette gestoppt wird. Das können wir mit Stolz heute behaupten, das hat Arbeit gekostet, aber es ist erfolgreich ausgegangen.“

Julia Ures: „Eine Frage, die noch eingegangen ist, ist bestechend einfach und charmant einfach. Sind eigentlich alle Produkte der KTR auf der Welt zum gleichen Preis erhältlich.“

Torben Maybaum: „Nein, das ist relativ einfach und auch schnell dargelegt. Wir haben eine Kühlerproduktion in China und wenn ich in China ein Teil verkaufe, dann kann ich es natürlich einfacher verkaufen, als wenn ich es in Deutschland verkaufe. Hier muss ich es hin transportieren, da sind Handlingskosten drauf, da sind Frachtkosten drauf, Zölle drauf, das ist extrem viel teurer. Da ist ein spannendes Beispiel in den USA gerade. Dadurch dass ja Trump die Zölle angehoben hat, ist ein Kühler, der von China in die USA müsste, extrem teuer geworden.“

Julia Ures: „Sie sprechen das gerade schon an, es sind ja gerade im internationalen Bereich viele Dinge zu berücksichtigen, die da alle reinspielen, dann auch letztlich in die Preisgestaltung. Einige Mittelständler reagieren ja auf die angespannte Situation in der Pandemie auch damit, dass Sie jetzt Überlegungen anstellen oder sich auch darauf vorbereiten mehr Teile der Wertschöpfungskette wieder nach Deutschland zu verlagern also quasi zurück zu holen. Gibt es solche Überlegungen auch bei KTR?“

Torben Maybaum: „Nein, das gibt es bei uns in der Form aktuell nicht. Wir haben ein Konzept, dass wir fast alle Teile global fertigen können. Das heißt, wenn in, wir nehmen mal China, ein Problem auftreten sollte, dass dort ein Fertigungsstop existieren würde, so könnten wir das umswitchen und nach Rheine transportieren. Das trifft den Großteil der Teile, die wir verkaufen. Nicht alles, aber ich würde schon sagen größer 98%. Also unsere Supply Chain ist relativ sicher, dadurch, dass wir mannigfaltig aufgestellt sind.“

Julia Ures: „Eine weitere Frage, Sie haben eben schon hergeleitet, die Preise sind unterschiedlich und natürlich die Produktionsbedingungen und auch die sonstigen Bedingungen, mit denen Sie in unterschiedlichen Ländern zu tun haben, können sehr variieren. Die nächste Frage: Gibt es bei den KTR Produkten auch unterschiedliche Qualitätslevel mit teilweise niedrigerem Leistungsniveau?

Torben Maybaum: „Dadurch, dass ich heute hier sitze kann ich mit Fug und Recht behaupten nein. Es gibt ein einheitliches Niveau. Vor 20 Jahren hätte ich die Frage wahrscheinlich anders beantwortet, aber wir haben vor ich würde sagen ungefähr 10 Jahren ein Qualitätslevel aufgesetzt, der heißt „NBK“. Dieser Qualitätslevel verkörpert ein ‚made by KTR global‘ und hier geht es darum, wenn ein Amerikaner etwas produzieren möchte, was er noch nie gemacht hat, eine Produktgruppe, dann muss er diese Produktgruppe einmalig hier vorstellen in Rheine. Wir prüfen die Qualität und die Qualität, wenn sie der entspricht, die wir in Rheine verkörpern, darf er sie weiter produzieren. Ist die Qualität unterschiedlich, darf er sie noch nicht produzieren, bis er die Freigabe erhalten hat.

Das Thema ist einfach da aufgekommen, dass mittlerweile nicht mehr nur in Indien Maschinen für den lokalen Markt produziert werden, in China ebenfalls, sondern es kann durchaus sein, dass eine indische Maschine in Deutschland steht und dann möchten wir da nicht hinfahren und gucken und sagen, die Kupplung funktioniert nicht, weil sie eine Kupplung zweiter Qualität ist. Also der Qualitätsstandard bei KTR ist absolut gegeben durch ein globales QM-System.

Julia Ures: „Im Unternehmenskontext haben wir es seit relativ vielen Jahren mittlerweile schon damit zu tun, dass Tätigkeitsbezeichnungen auch auf Englisch, also international, ausgedrückt werden. Bei Ihnen ist das Head of Global Sales. Eine Frage, was eigentlich verbirgt sich genau hinter diesem Titel? Wie kann man sich Ihren typischen Arbeitsalltag vorstellen?

Torben Maybaum: „Ich glaube so einen ganz typischen Tag gibt es gar nicht, das ist das Schöne an dem Beruf. Ich habe ein fantastisches Team in Rheine. Die Vertriebsleiter DACH, ein europäisch angehauchter und ein Asiate. Die Kollegen hier vor Ort machen einen tollen Job mit den Tochtergesellschaften. Wir supporten die von hier, wir koordinieren Strategien mit denen hier. Das was in meinen direkten Bereich reinfällt ist einfach dann die Absprache mit den Kollegen, als aber auch unsere größeren Fertigungsorte, wie China, Indien, Brasilien, USA, das ist im Direktsupport. Dann haben wir einen Bereich Key-Account Management, das ist auch noch bei mir in der Funktion mit drin und man darf ja nicht vergessen, wir haben noch viele Leute hier in Rheine, damit sind viele, viele Absprachen zu tätigen, um am Ende die Leute vor Ort zu unterstützen, dass sie bestmögliche Arbeitsbedingungen haben.

Julia Ures: „Eine weitere Frage, die uns erreicht hat: Durch die Internationalisierung ergeben sich für das Unternehmen sicherlich Vorteile, welche würden Sie aber, Herr Maybaum, als zentrale Benefits nennen?“

Torben Maybaum: „Dadurch, dass unsere Unternehmen global aufgestellt sind, können wir denen auch globale Fertigungsmöglichkeiten präsentieren. Das heißt vorab, wir kommunizieren in Landessprache, wir können dem Kostendruck standhalten, dadurch, dass wir lokal präsent sind und dass wir lokal produzieren. Wir haben global auch eine Supply Chain, die sich sehen lassen kann, wir sind immer bestrebt, dass wir schnell und flexibel am Kunden sind, auch das zieht sich durch die Länder durch. Also dem lokalen Wettbewerbsdruck können wir durch die Globalisierung von KTR standhalten.

Julia Ures: „Nicht zuletzt der Kunde profitiert von der internationalen Positionierung. Können Sie ein Beispiel dafür nennen, inwiefern das für den Kunden ganz viele Vorteile mit sich bringt?“

Torben Maybaum: „Ja, wir haben letzte Woche einen Baumaschinenhersteller getroffen, die übrigens hier draußen mit unseren Kupplungen rumfahren, deswegen hören wir die die ganze Zeit. Solange die fahren ist das gut. Dieser Kunde ist größer und größer geworden. Ursprünglich ein Baumaschinenhersteller in Mitteldeutschland, ist mittlerweile in einer Gruppe untergekommen. Die Gruppe ist global aufgestellt und hat globale Anforderungen, was Teile betrifft und wir können im Gesamtkontext, dadurch, dass wir ziemlich genau auch da aufgestellt sind, wo er aufgestellt ist, ihm eine Präsenz bieten, ein Pricing bieten, Lieferzeiten bieten, die dem entsprechen, wie die Leute sich das hier vorstellen. Und es ist da zu unterscheiden, ob es ein internationales Unternehmen ist, was von einem Headquater aus geführt wird oder ob es ein internationales Unternehmen ist, was dezentral geführt wird. Gerade bei denen, die zentral geführt werden, aus einem Headquater heraus, sind solche Punkte extrem wichtig.“

Julia Ures: „Wenn es die weitere Expansion von KTR angeht, wir haben darüber gesprochen, aktuell 24 Standorte. Welches Land finden Sie da potenziell ganz besonders spannend und warum eigentlich?

Torben Maybaum: „Das ist eine sehr schwierige Frage. Zum einen haben wir dieses Jahr noch KTR Dänemark eröffnet. Das ist im zweiten Quartal dieses Jahres passiert, trotz Corona. Als Anekdote kann man hier vielleicht sagen, dass der Kollege noch nicht mal vor Ort war in Rheine. Normalerweise wird jeder General Manager geschult und mit den Produkten vertraut gemacht, mit den Prozessen vertraut gemacht, aber das ist momentan super schwierig gewesen. Am Anfang durfte ein Däne noch nicht mal hier hinreisen.“

Moderatorin: „Das heißt, bei ihnen lief dann auch alles über Zoom Meetings oder über andere Versionen, die es da auch gibt, wie man sich per Videokonferenz zusammenschalten kann.“

Torben Maybaum: „Alles das, was online ging, haben wir online gemacht. Irgendwann muss man aufpassen, dass man den Menschen nicht überfordert aber wir haben versucht, es dosiert zu übergeben. Es funktioniert sehr gut. Corona macht‘s möglich, dass es diesen Weg auch ein bisschen gepusht hat. Wenn man jetzt über die Zukunft spricht und sagt, wer sind die nächsten möglichen Kandidaten, ist es unheimlich schwierig zu sagen, dass man sich auf ein Land festlegt. Wir arbeiten unter anderem gerade den Bereich Middle East auf. Das wäre ein Thema, mit dem wir uns gerade mehr beschäftigen. Es gibt auch immer die ein oder andere Überlegung in anderen Bereichen. Das hat mit vielen Faktoren zu tun, ob man sich dann da niederlässt oder nicht. Man braucht neben einer guten Idee auch das Potenzial, die Leute, die das vor Ort machen. Ein sehr komplexes Thema, kann man so pauschal nicht beantworten.“

Julia Ures: „Langsam nähern wir uns der 20 Minuten Marke und haben schon eine ganze Reihe Ihrer Fragen beantwortet. Herr Maybaum, wenn wir das jetzt zusammenfassen, wie hat eigentlich Corona den Vertrieb verändert in den vergangenen Monaten?“

Torben Maybaum: „Ja, wir sind, ich würde mal sagen, im März mit einer komplett neuen Ausgangssituation konfrontiert worden, wir haben den Weg zu unseren Kunden nicht mehr so gefunden wie früher. Es wurde viel auf Onlinewegen versucht, über Telefon versucht, aber ganz am Anfang hat das unsere Kunden aber auch uns gefordert, vielleicht sogar überfordert.“

Moderatorin: „Das war erstmal sehr neu, ne?“

Torben Maybaum: „Das war wirklich alles sehr neu und wir haben viele Online-Meetings gehabt und wir haben wirklich abends, das ist ein ganz anderes Arbeiten, wenn sie den ganzen Tag in den Bildschirm reingucken. Es war für uns schon schwierig. Es ist auch schwierig die Projekte durch zu bekommen, weil man hat die Leute mittlerweile dezentral gehabt. Die Leute waren im Homeoffice. Der Einkäufer war vielleicht da, der Techniker war nicht mehr da oder der Techniker war da und der Einkäufer war nicht mehr da. Früher musste man die zusammen am Tisch überzeugen vom KTR Produkt. Die Wege haben sich verändert.

Corona hat aber ich glaube nur den Weg gepusht, hat das ganz forciert und ich glaube wir sind auch schon vorher auf dem Weg gewesen, dass wir uns der Generation Google angepasst haben. Das Leben draußen wird sich ändern, das Profil der Einkäufer wird sich ändern, der Techniker wird sich ändern, der Weg, wie man auf KTR zugeht wird sich komplett ändern und wir haben schon im November letztes Jahr angefangen uns der Thematik zu widmen. Wir sind in vielen Bereichen etwas anders unterwegs. Ich sag damit nicht, dass das was früher gut war, morgen schlecht ist. Sondern ich glaube extrem, dass wir eine angepasste Arbeitsweise kriegen werden. Inwieweit, das wird sich in der Phase nach Corona zeigen, aber allein jetzt schon merken wir, dass wir neue Wege beschreiten müssen, um unsere Kunden weiterhin davon zu überzeugen, dass KTR ein gutes Produkt hat.“

Moderatorin: „Torben Maybaum, vielen herzlichen Dank für die Beantwortung dieser Fragen, von denen Sie tatsächlich keine einzige vorher kannten und das wars damit von uns heute. 20 Minuten in Folge 2 bei InSight KTR. Wir freuen uns sehr auf Ihre Fragen, die Sie für die nächsten Folgen einreichen. Gerne per E-Mail an socialmedia@ktr.com und dann werden wir an dieser Stelle Ihre Fragen hier natürlich auch beantworten, gerne Ihre Fragen, die sich beziehen auf die Hintergründe des Unternehmens, auf den Alltag im Unternehmen und natürlich auf die Menschen hinter den Produkten. Vielen Dank fürs Zuhören, fürs Zuschauen, für Ihr Interesse und bis zum nächsten Mal. Tschüss!“